«Benvenuto! Hai prenotato il Light Sleeper's Haven, la nostra camera d'angolo con tende oscuranti e senza vicini adiacenti. Vedo che hai aggiunto anche l'accesso alla lounge. Lascia che ti mostri la strada!» Quelle opzioni à la carte? Questa è la vendita basata sugli attributi (ABS): la prossima evoluzione del merchandising alberghiero.
Gli hotel che utilizzano questa strategia vanno oltre lo «standard» o il «deluxe» e vendono ciò che gli ospiti vogliono veramente. Pensate ai piani più alti, ai crediti per i pasti, al check-in anticipato: la distribuzione degli ABS è una serie di piccoli vantaggi extra che fanno una grande differenza. Questa guida spiega come funziona, perché è importante e come prepararsi a questo approccio incentrato sugli ospiti per vendere esperienze migliori agli ospiti.
Punti salienti principali:
La vendita basata sugli attributi è l'arte di vendere singole strutture prenotabili nel tuo hotel. È sia più completa dell'upselling tradizionale sia più flessibile del raggruppamento. Consideralo un approccio à la carte all'inventario. Invece di raggruppare tutto in generiche tipologie di camere e tariffe, consenti agli ospiti di scegliere gli elementi che più contano per loro.
L'ABS per hotel rappresenta un nuovo approccio alla distribuzione delle camere in linea con le aspettative moderne degli ospiti. Dopo tutto, Il 71% dei consumatori si aspetta la personalizzazione e il 76% si sente frustrato quando non ce n'è. E non solo migliora l'esperienza degli ospiti. Contemporaneamente apre le porte a nuove entrate.
La vendita basata sugli attributi si concentra sulle funzionalità e sui vantaggi in camera che migliorano l'esperienza dell'ospite. Ciò può includere la posizione di una camera, le viste o i balconi, le parti dell'hotel a cui possono accedere gli ospiti e altro ancora. Quando le caratteristiche passive della struttura diventano punti di forza attivi, è possibile aumentare le entrate.
A seconda della proprietà e della configurazione, il passaggio a un modello di distribuzione ABS può comportare diverse tattiche chiave:
Non tutti gli ospiti vogliono le opere. Con l'unbundling, offri le tue camere standard come opzione base, massimizzando al contempo il modo in cui gli ospiti possono personalizzare il loro soggiorno. Potrebbe sembrare cuscini extra morbidi, Wi-Fi più veloce o una macchina da caffè di prima qualità. Alcuni ospiti continueranno a optare per le tariffe base, ma altri pagheranno volentieri di più per gli extra che ritengono importanti.
Hai camere con una vista spettacolare? Un frigorifero o un angolo cottura? Un balcone privato? Invece di affidarti alle descrizioni delle camere, puoi rendere ricercabili e prenotabili le singole funzionalità. Quando ti concentri sulle singole caratteristiche, gli ospiti non confrontano i prezzi ma cercano invece le caratteristiche a cui tengono.
I pacchetti ospiti tradizionali sono un approccio valido per tutti, mentre lo shopping basato sugli attributi fa un ulteriore passo avanti. Una coppia potrebbe desiderare l'accesso alla spa ma saltare la colazione a buffet; una famiglia potrebbe desiderare letti a castello e vantaggi benessere. La scelta e la personalizzazione degli ospiti consentono agli ospiti di combinare e abbinare le funzionalità per creare il soggiorno che desiderano, senza pagare per cose che non pagano.
Quando adotti una strategia di distribuzione dell'ABS, gli attributi che offri sono un ottimo modo per mostrare la personalità unica del tuo hotel. La chiave? Non è solo ciò che offri, ma come lo inquadri. Se stai cercando idee su dove iniziare, ecco alcune categorie comuni a cui pensare.
Questi attributi delle stanze fisiche spesso non sono evidenziati dalla categorizzazione tradizionale. Possono includere:
Pensa a questo come a estrarre gemme nascoste dalla descrizione e inserirle nella strategia ABS. Non proprio una suite? Non è necessario, basta descriverla in un modo che la faccia sentire esclusiva e desiderabile per l'ospite giusto.
Questi piccoli dettagli offrono vantaggi significativi e in genere generano un ROI elevato. Alcune idee includono:
Che si tratti di una famiglia che viaggia con bambini o di qualcuno in cerca di un posto tranquillo dove lavorare, le offerte di comfort rendono ogni soggiorno un po' più lussuoso.
Quando consenti agli ospiti di aumentare o diminuire i livelli di servizio, sono in grado di scegliere esattamente il grado di attenzione che desiderano durante il loro soggiorno. Questo può includere:
Alcuni ospiti preferiscono un soggiorno tranquillo e discreto, mentre altri sono disposti a pagare un extra per un livello di ospitalità più elevato. Con la distribuzione dell'ABS, puoi soddisfare entrambi.
L'ABS può anche far emergere le esperienze a pagamento o renderle più prenotabili nel contesto. Ciò può includere:
In breve, l'ABS offre al tuo hotel la flessibilità di offrire di più vendendo in modo più intelligente. Sposta le tue entrate accessorie per concentrarti su ciò che gli ospiti desiderano e sull'inventario che hai a disposizione per loro.
La vendita basata sugli attributi non è una strategia avanzata, ma richiede tempo per essere eseguita correttamente. È un salto mentale: invece della tradizionale vendita di camere in cui si prenota solo la camera, si vende tutto a pezzi. Ma una volta effettuato questo cambiamento, è facile identificare le caratteristiche vendibili che meglio si adattano alle esigenze degli ospiti.
Il vero potenziale dell'ABS risiede nella sua capacità di responsabilizzare gli ospiti e generare flussi di entrate più dinamici per gli hotel. Ecco uno sguardo fianco a fianco al confronto tra i due approcci:
In genere non è possibile modificare l'inventario delle camere dell'hotel. Ma tramite ABS e upsell per hotel, puoi sbloccare nuove opportunità di guadagno e dare agli ospiti la possibilità di personalizzare il loro soggiorno.
Sì, il passaggio a un modello di vendita basato sugli attributi richiede pianificazione e riunioni aggiuntive, ma i risultati sono utili sia a te che ai tuoi ospiti.
Ecco i principali vantaggi per aiutarti a costruire il business case e conquistare tutti gli stakeholder seduti al tavolo. Noterai questo aumento entrate accessorie e accontentare il tuo ufficio contabile è solo l'inizio.
Vendere la stessa camera standard a tariffe diverse in base ai tempi di prenotazione è una cosa. La vera crescita dei ricavi inizia quando si monetizza ciò che gli ospiti desiderano (oltre a un letto) soddisfacendo le esigenze individuali.
Ecco come la vendita basata sugli attributi sblocca nuovi flussi di entrate:
Monetizza le singole funzionalità e preferenze
Quella piccola stanza singola con poco spazio di archiviazione che prima rimaneva vuota? Trasformala come una camera di ricarica per una notte per scali veloci. La chiave è riconoscere l'unicità come un'opportunità e stabilire i prezzi di conseguenza.
Rendi i prezzi più dinamici e precisi
Un angolo cottura in un resort vale di più durante le vacanze scolastiche di punta, quando c'è più richiesta da parte delle famiglie. Accesso alla spa? Aumentalo per gli amanti del benessere del fine settimana e riducilo per attirare le attività nei giorni feriali. I prezzi basati sugli attributi ti consentono di adattare tutte le tue tariffe in base alla domanda e all'appeal delle funzionalità.
Aumenta il potenziale di upselling lungo il percorso degli ospiti
Quando gli ospiti costruiscono il loro soggiorno pezzo per pezzo, sono pronti ad aggiungerne altri, sia prima dell'arrivo che durante il soggiorno. È qui che le promozioni personalizzate, come l'accesso scontato alla spa o l'upgrade del balcone, diventano facili vittorie.
Migliora il rendimento di tutti gli asset
L'ABS non solo ti aiuta a vendere meglio le stanze, ma ti aiuta a vendere tutto meglio. La chiave è sapere quali caratteristiche risuonano tra gli ospiti e come valutarli. Quindi, segue naturalmente la loro esperienza di acquisto basata sugli attributi.
La richiesta di personalizzazione è forte ed è qualcosa per cui gli ospiti pagheranno di più. In effetti 61% dei consumatori dicono di essere disposti a spendere di più per esperienze su misura. La vendita basata sugli attributi risponde alle esigenze lasciando che gli ospiti modellino il loro soggiorno in base a ciò che apprezzano.
L'autonomia è un fattore chiave in esperienza degli ospiti quando i viaggiatori scelgono con cura le loro esperienze. Si sentono responsabili, non venduti. Ciò favorisce una maggiore soddisfazione, una maggiore fedeltà al marchio e un migliore passaparola.
Le OTA hanno contribuito a standardizzare il modo in cui gli hotel vendevano le camere online, offrendo scalabilità e copertura quando i siti web degli hotel non erano così avanzati. All'epoca era enorme, ma la situazione sta cambiando. Skift prevede che entro il 2030, i canali diretti supereranno le OTA nel volume delle prenotazioni. La prenotazione diretta combinata con la vendita basata sugli attributi consente agli hotel di riprendere il controllo del modo in cui presentare le proprie offerte.
L'adozione di un'esperienza di prenotazione personalizzabile consente agli hotel di mettere in luce ciò che li rende diversi. Meglio ancora, l'ABS ti mette più a tuo agio personalità del marchio nel processo. Dalla denominazione degli attributi alla presentazione delle funzionalità disponibili, le opzioni di personalizzazione sono numerose.
Con più prodotti da vendere e più momenti per venderli, ABS for hotels rivela molto sui tuoi ospiti. Ti consente di collegare i diversi tipi di ospiti e le cose che apprezzano. Scoprirai esattamente quale messaggio porta a un maggior numero di upgrade o quale sconto fa entrare gli ospiti del ristorante. Più offri, più impari.
E questi insegnamenti sono preziosi per il futuro del tuo hotel. Saprai quali funzionalità sono più importanti per quali segmenti e come dare priorità al tuo prossimo investimento. Che si tratti di aggiungere un tavolo da chef, più spazio di lavoro o una sauna, conoscere i tuoi ospiti è il primo passo per deliziarli.
Implementare la vendita basata sugli attributi è come costruire un'auto sportiva personalizzata: la velocità e le prestazioni sono importanti solo se motore e pneumatici sono sincronizzati. Per gli hotel, ciò significa valutare e sincronizzare lo stack tecnologico, le operazioni, la logica dei prezzi e persino la mentalità del team.
Ecco le principali sfide da anticipare e pianificare quando si passa all'ABS. Conoscerle in anticipo ti aiuta a creare un percorso più agevole verso l'implementazione.
Più attributi vendi, più dati generi. La sfida? Rendere utilizzabili i dati e garantire che ogni sistema parli tra loro in modo chiaro.
Affinché le operazioni dell'ABS funzionino bene, la tua tecnologia deve funzionare con esso. Cerca sistemi che si integrino con il tuo sistema di gestione della proprietà (PMS), il sistema centrale di prenotazione (CRS) e il sistema di gestione delle entrate (RMS). La disponibilità delle camere, i prezzi per ogni attributo e il monitoraggio devono fluire liberamente tra le piattaforme.
Ciò richiede API (interfacce di programmazione delle applicazioni) affidabili o integrazioni già pronte tra i principali fornitori. In alcuni casi, può essere necessario un lavoro di integrazione personalizzato, soprattutto quando i sistemi non sono stati originariamente progettati pensando all'ABS.
La buona notizia? Il settore si sta muovendo rapidamente. Soluzioni per software di gestione delle entrate alberghiere offrono strumenti integrati per risolvere queste esigenze. Con integrazioni intelligenti, il monitoraggio delle entrate e degli upsell a livello di attributo è diventato più facile che mai.
Più opzioni significano più parti mobili da controllare. Le funzionalità vendute singolarmente richiedono una propria logica di prezzo, il monitoraggio della disponibilità e la revisione della domanda. Questo non deve essere complicato, ma è qualcosa di cui essere consapevoli per evitare opportunità perse o vendite eccessive accidentali.
Durante la transizione a un modello ABS, esegui un audit per assicurarti che ogni articolo sia etichettato e conteggiato correttamente nel sistema. Questo ti assicurerà di offrire solo gli attributi disponibili al prezzo desiderato.
Dietro ogni attributo promesso c'è il team che lo fornisce. Dalla garanzia dell'assegnazione delle camere giuste alla gestione dei servizi a tempo, le operazioni devono essere allineate. Ciò significa che la formazione del personale è fondamentale.
Una formazione adeguata garantisce la coerenza ed evita le difficoltà dell'ultimo minuto che influiscono sull'esperienza degli ospiti. Con la giusta messaggistica, il personale in prima linea contribuisce con fiducia alla tua strategia.
Qualsiasi nuovo modo di aggiungere vantaggi deve essere intuitivo e vantaggioso per l'ospite. È qui che entra in gioco il design digitale intelligente. I colori, la lingua e il layout che scegli modellare, comportamento e percezione. Un'esperienza di acquisto ben progettata e basata sugli attributi aiuta gli ospiti a sentirsi in controllo, non sopraffatti.
Il flusso di prenotazione deve essere visivamente chiaro e soprattutto facile da navigare. Un'etichettatura chiara e descrizioni utili sono essenziali per rendere le decisioni facili per gli ospiti. Dopotutto, le decisioni facili sono ciò che crea entrate facili per il tuo hotel!
Più opzioni non sempre equivalgono a esperienze migliori. Troppe scelte senza struttura possono portare a esitazioni o, peggio, a una prenotazione abbandonata. Trova il giusto equilibrio tra un numero sufficiente di attributi per offrire agli ospiti delle opzioni senza sopraffarli.
L'organizzazione è anche un fattore chiave nel sovraccarico di scelte. Quando configuri i menu, dai la priorità agli attributi più diffusi, utilizza le categorie e semplifica le decisioni per facilitarne l'uso.
Il percorso di acquisto basato sugli attributi integra le scelte in ogni fase. Ecco come si presenta la situazione giorno per giorno.
Ella sta organizzando un weekend fuori porta. Invece di scegliere tra una camera «standard» o «deluxe», sceglie una camera con vista sulle montagne. Quindi sceglie il piano, le dimensioni del letto e se preferisce una camera standard o una suite. Passando da un'opzione all'altra, la tariffa si aggiorna ed è chiaro l'impatto di ciascuna variante sui costi.
Il martedì prima dell'arrivo, riceve un messaggio: «Siamo lieti di darti il benvenuto nella nostra Mountain View Suite! Se desideri cenare con noi, ti consigliamo di effettuare una prenotazione qui: [includi un link]. Ci offriremo un antipasto gratuito!» Ella si sente come se l'hotel la conoscesse già ed è sicura che otterrà il soggiorno che desidera.
Quello stesso martedì, il GM accede alla sindrome premestruale e controlla i suoi check-in per il prossimo fine settimana. Vede la prenotazione di Ella e si assicura che sia assegnata a una stanza che soddisfi tutti i suoi attributi. L'assegnazione della camera attiva il messaggio e assicura un'altra prenotazione al ristorante per venerdì.
E quando Ella arriva quel fine settimana? Il personale è pronto, ogni attributo è registrato nel PMS ed è pronto ad accoglierla. Nessuna confusione, solo vendite intelligenti.
Pronti a tuffarvi nel mondo dell'ABS per hotel? Prima di iniziare, prenditi un momento per valutare se il tuo hotel è pronto a fare il grande passo. Queste domande possono aiutarti a verificare la tua idoneità:
Il futuro è incentrato sull'ospite e la vendita basata sugli attributi sta già giocando un ruolo importante. E il fattore più importante di questo cambiamento? Intelligenza artificiale e machine learning. Immagina uno strumento di upselling basato sull'intelligenza artificiale che soddisfi ogni soggiorno raggruppando gli attributi in base alle preferenze e al budget degli ospiti. Fornisce consigli come parte di una conversazione con l'ospite, fornendo una comunicazione intelligente per un'esperienza su misura.
Man mano che le aspettative si spostano verso soggiorni unici e orientati all'esperienza, ABS for hotels offre l'intelligenza necessaria per soddisfare la domanda senza aggiungere ulteriore lavoro. Con una migliore automazione, gli hotel possono ottenere più informazioni sugli ospiti e fornire consigli più intelligenti in ogni momento.
Sono finiti i giorni in cui l'unica opzione era vendere la stessa stanza alle stesse condizioni. Ora, gli hotel possono offrire agli ospiti la personalizzazione che desiderano in modo da aumentare direttamente i profitti. Fortunatamente, chi si trasferisce presto può guadagnare un vantaggio man mano che le aspettative degli ospiti evolvono.
Partire da obiettivi chiari, un piano di esecuzione strategico e attributi che sai che i tuoi ospiti apprezzeranno è la ricetta per il successo. E non tutte le funzionalità devono essere un attributo: si tratta di sapere cosa conta e utilizzare le informazioni per creare esperienze migliori.
L'opportunità è chiara. La tempistica è adesso. Prenota una demo per scoprire come Canary può supportare la tua strategia di vendita basata sugli attributi e sbloccare nuove entrate.
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