Alles, was Sie über Revenue Management in Hotels wissen müssen

Ob Sie es glauben oder nicht, die Grundlagen der heutigen Hotelumsatzmanagement-Praktiken waren zuerst von Fluggesellschaften verwendet.

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Mit dem Gesetz zur Deregulierung von Fluggesellschaften Im Jahr 1978 — ein Gesetz, das es Fluggesellschaften ermöglichte, ihre eigenen Tarife und Strecken festzulegen — wurden die Fluggesellschaften bei ihrer Preisgestaltung intelligenter.

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Dies führte zu einem Konzept namens „Yield Management“, dem Vorläufer des Revenue Managements. American Airlines begann, ihre Preise auf der Grundlage bestimmter Bedingungen wie Rabatte für Tickets, die mehr als 21 Tage im Voraus gebucht wurden, zu staffeln.

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Es ging darum, den höchsten Ertrag zu erzielen, indem das Inventar dynamisch bewertet wurde. Und als Bill Marriott Jr., Vorsitzender und CEO von Marriott International, dieses lukrative Modell aufgegriffen hatte, veränderte sich die Hotelbranche für immer.

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Und da fing alles an.

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Aber was ist Revenue Management in Hotels heute? Wie funktioniert es? Wie hat es sich im Laufe der Jahre verändert? Und wofür sind die besten modernen Strategien und Taktiken Steigerung des Umsatzes eines Hotels?

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Was ist Hotel Revenue Management?

Das Revenue Management von Hotels bezieht sich auf die Preisstrategien einer Immobilie zum Verkauf verderblicher Waren. Es basiert auf dem verhaltensökonomischen Konzept der „Zahlungsbereitschaft“, bei dem es sich um den Höchstpreis handelt, den ein Verbraucher bereit ist, für etwas zu zahlen.

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Im Fall eines Hotels geht es darum, wie viel ein Gast bereit ist, für seinen gesamten Aufenthalt auszugeben (Zimmer, Essen, Ausstattung). Das Hauptziel des Hotelumsatzmanagements besteht darin, die Konkurrenz zu übertreffen, die Gewinne zu steigern und die Hotelleistung zu optimieren.

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Anhand von Faktoren wie früheren Belegungsraten, Kundenzufriedenheit und Wettbewerberpreisen legen Revenue Manager Tarife und Vertriebsstrategien fest, um ihren Hotelumsatz zu maximieren.

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Mit Revenue Management verkaufen Sie zur richtigen Zeit über den richtigen Kanal an die richtige Person.

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Warum ist Hotel Revenue Management wichtig?

Die Bedeutung des Revenue Managements in Hotels wird von Bill Marriott Jr. gut zusammengefasst. :

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„Das Umsatzmanagement hat Millionen zum Geschäftsergebnis beigetragen und unsere Mitarbeiter darin geschult, ihr Geschäft effektiver zu führen. Wenn Sie sich auf das Geschäftsergebnis konzentrieren, wächst Ihr Unternehmen.“

Bill Marriott Jr., Vorsitzender und CEO von Marriott International

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Einfach ausgedrückt, ist Revenue Management für den Erfolg eines Hotels unerlässlich. Mit den richtigen Systemen, Strategien und Software können Sie Ihre Umsätze maximieren und Ihre Leistungskennzahlen (KPIs) schneller erreichen.

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Nicht nur das, es hilft Ihnen auch dabei, Ressourcen besser zu verwalten und die richtige Anzahl von Mitarbeitern auf der Grundlage der prognostizierten Belegung einzustellen.

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Schlüsselkomponenten des Revenue Managements

Die Rolle eines Hotel Revenue Managers

Traditionell trafen die Revenue Manager von Hotels Entscheidungen in Bezug auf Preise, Belegung und Aufenthaltsdauer. Heute leiten Hotelmanager häufig das gesamte Hotelumsatzmanagement und haben einen weitaus größeren Einfluss darauf, was innerhalb des Unternehmens passiert.

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Hotelmanager verwalten Zimmerpreise, verhandeln Provisionen für Vertriebskanäle, kümmern sich um Budgetierung und Prognosen, identifizieren neue Umsatzmöglichkeiten und vieles mehr.

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Bessere Daten, neue Managementsysteme und ständig wachsende technologische Möglichkeiten haben die Rolle des Revenue Managers revolutioniert, aber auch neue Herausforderungen mit sich gebracht. Zu diesen Herausforderungen gehören: Informationsüberflutung, die Arbeit mit zu vielen Systemen und eine komplexe Verteilung.

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Bedeutung eines Revenue Management Systems (RMS)

Ein Revenue Management System (RMS) macht das Rätselraten bei der Festlegung der Zimmerpreise überflüssig. Ein automatisiertes RMS analysiert Hotel- und lokale Marktdaten in Echtzeit und ermittelt den besten Preis für Ihre Zimmer.

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Auf diese Weise können Sie den Umsatz maximieren, indem Sie das ganze Jahr über zum richtigen Preis und zur richtigen Zeit verkaufen. Gute Systeme bieten leicht lesbare Grafiken und Echtzeitanalysen. Außerdem können moderne RMS eine Verbindung zu Ihrem Immobilienverwaltungssystem (PMS), Ihrem Channel Manager und allen von Ihnen genutzten Online-Reisebüros herstellen.

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Kurz gesagt, ein Revenue Management System hilft Hoteliers:

• Vermeiden Sie menschliches Versagen
• Maximieren Sie Umsatz und Ertrag
• Sparen Sie Revenue Managern viel Zeit
• Verstehe deine Gäste und Konkurrenten besser

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Strategien für das Umsatzmanagement

Strategien zur Hotelpreisgestaltung

Hotelpreisstrategien hängen stark von den einzigartigen Eigenschaften einer Immobilie ab, was bedeutet, dass keine Strategie perfekt für Sie funktioniert. Es gibt eine Reihe von Strategien. Die beiden gängigsten sind dynamische Preisgestaltung und offene Preisgestaltung.

Dynamische Preisgestaltung in Hotels

Dynamische Preisgestaltung: Diese Strategie verwendet die Kennzahl Best Available Rate (BAR) als Leitfaden für die Preisanpassung. Zur Preisermittlung werden unter anderem Faktoren wie Angebot und Nachfrage, Wettbewerberpreise und Saisonalität verwendet. Revenue-Management-Systeme sind bei der dynamischen Preisgestaltung in Hotels hilfreich, da sie alle verfügbaren Marktdaten analysieren.

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Offene Preisgestaltung: Eine zunehmend beliebte Strategie; diese Methode ermöglicht es Hotels, Preise und Dienstleistungen entlang einer Nachfragekurve zu unterschiedlichen Preisen anzubieten. Mit der offenen Preisgestaltung können Sie Preise für alle Zimmertypen, Kanäle und Termine unabhängig voneinander festlegen. Einfach ausgedrückt bedeutet dieses Modell, niemals Nein zu einem Kunden zu sagen.

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Hier sind ein paar andere Strategien, die Sie sich ansehen können:

• Skimming: Positionieren Sie Ihr Hotel als eines der teuersten.
• Preis pro Segment: Unterschieden Sie Ihre Produktpreise je nach Marktsegmenten.
• Penetrationspreise: Positionieren Sie sich als der billigste Anbieter auf dem Markt.
• Mehrwertpreise: Preisgestaltung, die teurer ist als die Konkurrenz und Addons ohne zusätzliche Kosten anbieten.
• Aufenthaltsdauer: Festlegung einer Mindestaufenthaltsdauer, wenn die Nachfrage das Angebot übersteigt.
• Ermäßigte Preise: Senkung der Grundpreise, um Zeiten mit geringer Belegung zu beschleunigen.

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Bewährte Methoden für effektives Umsatzmanagement

Neben der dynamischen Preisgestaltung gehören zu den weiteren Strategien des Hotelumsatzmanagements das Verständnis des Kundenverhaltens, die effektive Verwaltung der Vertriebskanäle und die Verwendung von Datenanalysen zur Identifizierung von Trends und strategischen Chancen.

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Optimierung des Hotelumsatzes

Techniken zur Optimierung des Hotelumsatzes

Durch den effektiven Einsatz von Techniken zur Optimierung der Hoteleinnahmen können Sie einen erheblichen Einfluss auf Ihr Geschäftsergebnis haben. Zu den wichtigsten Techniken gehören Renditemanagement, Upselling und Cross-Selling. All dies kann den Umsatz pro Gast erhöhen und einen robusteren Cashflow für Ihre Unterkunft schaffen.

Verwendung von Tools für das Hotelumsatzmanagement

Um den Überblick über den Umsatz zu behalten und mehr Möglichkeiten zur Steigerung des Cashflows zu verstehen, ist es hilfreich, den Einsatz eines Tool zur Verwaltung der Hoteleinnahmen. Auf diese Weise können Sie den Überblick über die Entwicklung Ihrer Upsells behalten und alle Details zu Ihren Nebenumsätzen auf einen Blick sehen.

Durchführung einer Hotelumsatzanalyse

Bei einer Hotelumsatzanalyse werden historische Daten untersucht, um Muster und Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren. Auf diese Weise erhalten Sie Einblicke in die Umsatztrends, Preisstrategien, Vertriebskanäle und die betriebliche Effizienz von Hotels. Die Analyse der Daten zur Gästesegmentierung kann Ihnen dabei helfen, hochwertige Kundensegmente zu identifizieren.

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Wichtige KPIs und Metriken für die Nachverfolgung des Umsatzmanagements

Hotelmetriken oder wichtige Leistungsindikatoren (KPIs) hilft Ihnen zu verstehen, was in einem Hotel richtig und falsch läuft.

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Es gibt zwar eine Vielzahl von Kennzahlen, wie die unten aufgeführten, aber KPIs sind speziell mit Zielen verknüpft. Wenn Sie diese Kennzahlen messen und daraus KPIs erstellen, können Sie die Leistung Ihres Hotels — und Ihrer Mitarbeiter — verbessern.

Belegungsrate und durchschnittlicher Tagespreis (ADR)

Belegungsrate und Durchschnittlicher Tagessatz (ADR) sind zwei der wichtigsten Kennzahlen, die es für das Umsatzmanagement zu verfolgen gilt. Die Belegungsrate ist ein Maß dafür, wie viel Prozent der Gästezimmer zu einem bestimmten Zeitpunkt belegt sind. Die ADR bezieht sich auf die durchschnittliche Rate, die für ein Hotelzimmer gezahlt wird. Sie wird berechnet, indem der Gesamtumsatz aus dem Verkauf von Zimmern durch die Gesamtzahl der verkauften Zimmer geteilt wird.

Umsatz pro verfügbarem Zimmer (RevPAR) und Bruttobetriebsgewinn (GOP)

Umsatz pro verfügbarem Zimmer (RevPAR) misst den durchschnittlichen Umsatz, der mit einem Hotelzimmer in einem bestimmten Zeitraum erzielt wurde. Bruttobetriebsgewinn (GOP) bezieht sich auf den Gewinn eines Hotels nach Abzug aller relevanten Betriebskosten für die Immobilie.

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Herausforderungen und Lösungen

Überwindung der Informationsüberflutung

Es gibt viele Elemente, die bei der Verwaltung der Einnahmen Ihres Hotels eine Rolle spielen, was überwältigend werden kann. Wenn Sie organisiert bleiben, eine Revenue-Management-Software einsetzen und Ihre Ziele im Auge behalten, ist es einfacher, einer Informationsflut vorzubeugen.

Verwaltung komplexer Vertriebskanäle

Hotels verlassen sich bei Buchungen in der Regel auf eine Vielzahl von Vertriebskanälen, darunter Reisebüros, globale Vertriebssysteme und Direktreservierungen. Vertriebskanäle von Drittanbietern sind in der Regel mit Kosten verbunden, können sich aber lohnen, wenn sie genug Besucher zu Ihrem Hotel führen. Ein sorgfältiges Management dieser Kanäle ist jedoch der Schlüssel zur Optimierung Ihres Umsatzes.

Verhinderung von Betrug und Rückbuchungen

Betrug und Rückbuchungen wirken sich verheerend auf das Geschäftsergebnis eines Hotels aus. Daher ist es wichtig, sie zu verhindern, um das Umsatzmanagement zu optimieren. Implementierung von Systemen, die Verhinderung von Betrug und Rückbuchungen, wie z. B. Kartenverifizierung und digitale Autorisierungen, können Ihnen helfen, Tausende von Menschen bei der Bekämpfung dieser Probleme zu retten.

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Fünf Möglichkeiten zur Steigerung des Hotelumsatzes

1. Finden Sie weitere Möglichkeiten zum Upselling

Wenn wir darüber sprechen, den Hotelumsatz zu steigern, finden neue Wege zum Upselling sollte an erster Stelle auf deiner Liste stehen. Sie können zwar damit beginnen, neue Annehmlichkeiten und Dienstleistungen anzubieten (empfohlen), aber Sie sollten sich zunächst darauf konzentrieren, wie Sie die Art und Weise verbessern können, wie Sie die bereits vorhandenen Angebote verbessern können.

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Implementierung von Technologien wie Kanarische Upsells ist eine großartige Möglichkeit, Ihren Upsell-Erfolg zu verbessern. Hotels verlassen sich nicht nur darauf, dass die Mitarbeiter das Upselling persönlich durchführen, sondern können diese leistungsstarke Lösung auch nutzen, um maßgeschneiderte Pakete, Zimmer-Upgrades und andere Zusatzleistungen in wichtigen Momenten hoher Käuferabsicht anzubieten. Canary Upsells lässt sich beispielsweise nahtlos in einen mobilfreundlichen kontaktlosen Check-In-Prozess integrieren, sodass Gäste ihr eigenes Erlebnis noch verbessern können, noch bevor sie das Hotel betreten.

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Sobald Sie ein Upsell-System eingerichtet haben, ist es an der Zeit, darüber nachzudenken, welche neuen Dienste und Pakete hinzugefügt werden können.

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Zu den neuen Upsell-Ideen für Hotels gehören:

1. Zimmer-Upgrade-Pakete
2. Früh einchecken oder spät Kasse‍
3. Parken
4. Täglicher Reinigungsservice
5. Gebühren für Haustiere

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2. Arbeiten Sie mit lokalen Unternehmen zusammen

Willst du mehr Geld verdienen und lokalen Unternehmen helfen?

Es ist wahrscheinlich, dass Gäste nach Erlebnissen suchen, um ihre Zeit bei einem Besuch zu verbringen. Arbeiten Sie mit lokalen Unternehmen zusammen, damit Sie deren Dienstleistungen zu einem reduzierten Preis anbieten können, und erhalten Sie für jede Empfehlung eine Provision.

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3. Präsentieren und verkaufen Sie Hoteldekor

Ob Sie es glauben oder nicht, Hotels wie The W Hotel und Sheraton Hotels haben begonnen, ihre Einrichtung, Möbel und Bettwäsche über Marken-E-Commerce-Geschäfte zu verkaufen. Und das kannst du auch!

Wenn Ihr Hotel einen einzigartigen Stil hat, sollten Sie erwägen, Ihren eigenen E-Commerce-Shop einzurichten. Sie könnten sogar große Versionen beliebter Annehmlichkeiten auf Ihrem Zimmer wie Körperlotion oder Shampoo hinter dem Concierge verkaufen.

Sie können auch Werke lokaler Künstler gegen eine kleine Provision ausstellen und verkaufen.

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4. Verbessern Sie den Ruf Ihres Hotels

Die Verbesserung des Rufs Ihres Hotels scheint ein naheliegender Schritt zu sein, aber wie gehen Sie am besten vor? Ein guter Anfang wäre die Analyse Ihrer Online-Bewertungen. Wenn Sie die häufigsten Beschwerden herausfinden, können Sie Muster und Verbesserungsmöglichkeiten erkennen.

Verbessern Sie dann Ihre Social-Media-Strategie. Jeder und seine Hunde sind auf Plattformen wie Facebook, Instagram, TikTok und LinkedIn. Wählen Sie aus, welche Plattformen für Ihr Unternehmen am besten geeignet sind, und erstellen Sie dann einen Zeitplan für die Veröffentlichung.

Wirst du Videos oder Bilder posten? Welcher Beitragsstil passt zu Ihrer Marke? Dies sind einige wichtige Fragen, die Sie sich beim Aufbau einer Social-Media-Präsenz stellen sollten.

Stellen Sie außerdem sicher, dass Sie Technologielösungen nutzen, mit denen Hoteliers ihre Bewertungen und Rankings auf Bewertungsseiten wie Tripadvisor und Google verbessern können.

Zum Beispiel sendet das Produkt Contactless Checkout von Canary jedem Gast am Ende seines Aufenthalts eine Umfrage, die für Mobilgeräte optimiert ist. Jeder Gast, der 5 Sterne hinterlässt, wird dann aufgefordert, seine Erfahrung auf Tripadvisor und Google zu teilen. Alles, was 4 oder weniger ist, wird an die Mitarbeiter des Hotels weitergeleitet, damit sie einen letzten Versuch unternehmen können, ein Stirnrunzeln auf den Kopf zu stellen.

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5. Beugen Sie Betrug und Rückbuchungen vor

Es wurde geschätzt, dass von allen Fällen von Kreditkartenbetrug 55% treten auf in der Hotellerie. Zu den beiden häufigsten Betrugsarten gehören Betrug ohne Vorlage der Karte und Betrug auf Kundenbasis.

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Leider verlassen sich viele Hotels jedoch immer noch auf veraltete Praktiken und Technologien. Angesichts der Häufigkeit von Betrug Angesichts der finanziellen Schäden, die dadurch entstehen können, müssen Hotels über angemessene Schutzmaßnahmen verfügen, wie zum Beispiel:

• Kontaktloser Check-In auf Canary, das es Hotelgästen ermöglicht, vor ihrem Aufenthalt online einzuchecken, und führt eine Reihe von Vorabkontrollen durch, um Betrug ohne Kreditkarte zu verhindern.
• Canary Digital Autorisierungen, eine PCI-Level-1-konforme Lösung, ermöglicht es Hotels, alle relevanten Kundendaten (wie Name, Rechnungsadresse und Kartendetails) über ein sicheres Online-Formular zu erfassen. Dies ist eine einfachere und sicherere Art, mit Gästedaten umzugehen. Was ist mehr: Wenn eine Rückbuchung erfolgt, haben Sie alle Informationen du musst den Fall gewinnen!

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Sie möchten Rückbuchungen und Betrug reduzieren?

Bücher zum Revenue Management von Hotels

Wenn Sie mehr Hilfe, Beratung und Wissen zum Thema Hotelumsatzmanagement suchen, haben wir vier Bücher zusammengestellt, die Ihnen helfen können, sich weiterzubilden und zu beeindrucken.

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1. Elastisch von Leonard Mlodinow. Dieses vom Hotel Tech Report empfohlene Buch hilft Revenue Managern, unabhängig von der Situation widerstandsfähig und anpassungsfähig zu bleiben.
2. Wirtschaft der Reisebranche von Harold Vogel. Dieses Buch wird Ihnen helfen, die Branchenökonomie zu verstehen, damit Sie „das Geschäft des Reisens sprechen“ können.
3. Umsatz-Superstar! : Die einfachen Regeln des Hotelumsatzmanagements von Johan Hammer. Eine unterhaltsame Lektüre, die Ihnen helfen soll, Ihren Revenue Management-Prozess zu verbessern.
4. Evolving Dynamics: Vom Revenue Management zur Umsatzstrategie von Kathleen Cullen. Ein detaillierter, umfassender Leitfaden zum Revenue Management. Es ist auch der offizielle Studienführer für Zertifizierter Revenue Management Executive (CRME) Zertifizierungsprüfung.

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Die Zukunft des Hotel Revenue Managements

Das Hotelumsatzmanagement hat sich in den letzten zehn Jahren stark verändert. Während die Hotelbranche bei der Einführung von Technologie in der Regel langsam voranschreitet, sind der Wettbewerb und die Notwendigkeit einer Strategie jetzt die treibenden Kräfte, wenn es um das Revenue Management geht.

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Die Auswirkungen von KI und Automatisierung

Die Probleme im Gastgewerbe während der COVID-19-Pandemie und die hohen Kundengewinnungsraten haben zudem die Notwendigkeit eines effektiven Umsatzmanagements verstärkt. Technologische Fortschritte wie Automatisierung, KI und fortschrittliche Revenue-Management-Systeme werden wahrscheinlich von immer mehr Hotels auf der ganzen Welt übernommen.

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Als Pablo Torres, Hotelberater für TSA Solutions, sagt: „Für die meisten Hotels gibt es keine Ausreden mehr, Geld auf dem Tisch liegen zu lassen: Ressourcen sind reichlich vorhanden und es geht jetzt um die Denkweise.“

Personalisierung und Anpassung der Preisgestaltung

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Letzte Gedanken

Die Technologie entwickelt sich schneller, als irgendjemand hätte vorhersagen können, und wirkt sich auf alle Facetten unserer Existenz aus. Das Hotelumsatzmanagement ist keine Ausnahme. Hotels auf der ganzen Welt suchen nach mehr Möglichkeiten, Software, KI und neue Technologien in ihre Hotelumsatzmanagement-Praktiken zu integrieren.

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Die Verbesserung Ihres Hotelumsatzmanagements durch den Einsatz der richtigen Tools hilft Ihrem Hotel, wettbewerbsfähig zu bleiben und die Leistung kontinuierlich zu verbessern.

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Entdecken Sie als Nächstes 17 Ideen zur Hotelverbesserung das sollte jeder Hotelier berücksichtigen.