¿Recuerdas cuando los precios de los suministros hoteleros cambiaban cada mil años en lugar de en cada ciclo de pago? Es cierto que controlar el margen de beneficio de su hotel solía ser más sencillo. Históricamente, los departamentos de gestión de ingresos eran los expertos en hacer dinero, pero hoy en día, es necesario implementar un enfoque multifacético en todos los departamentos para seguir siendo rentable.
Hay dos estrategias que puede aplicar para desbloquear de manera constante altos márgenes de beneficio para su hotel. A continuación, enumeraremos esas estrategias y le proporcionaremos formas sencillas de utilizarlas para optimizar el margen de beneficio de su hotel.
Comprensión de los márgenes de beneficio neto
La ganancia (o pérdida) es el resultado de dos fuerzas en juego: los ingresos y los costos. El margen de beneficio neto es lo que queda después de deducir los costes operativos totales de un hotel de sus ingresos. Cuando los costos se mantienen estables, los equipos hoteleros se centran en aumentar los ingresos para aumentar los márgenes. Sin embargo, el aumento de los costos puede inclinar la balanza de la gestión de ingresos en la dirección opuesta.
Aumento de los costos operativos de los hoteles y reducción de los márgenes de beneficio neto
De acuerdo con CoStar, los costos operativos de los hoteles superaron el crecimiento de los ingresos en 2023. Los datos muestran que los gastos operativos totales por habitación disponible de los hoteles estadounidenses aumentaron un 9,4% interanual. Servicios inmobiliarios comerciales globales (CBRE) sitúa el crecimiento de los costes operativos en un 10% y el crecimiento de los ingresos en un 7,4% para 2023, y destaca el aumento de los costes de los seguros como uno de los principales factores que contribuyen a la disparidad entre beneficios y gastos.
Si tu sede se siente presionada, no estás solo. Para encontrar una rentabilidad neta media de dos dígitos, hay que echar la vista atrás al tercer trimestre de 2018, cuando los márgenes de beneficio neto de los hoteles eran del 13,29%. Desde entonces, los márgenes de beneficio se han enfriado, oscilando entre el 4,85% y el 7,28% en el último año, a pesar de crecimiento continuo de la tasa diaria promedio (ADR)).
Por supuesto, los márgenes de beneficio diferirán entre los hoteles de lujo, de gama media y de servicio limitado, por lo que le sugerimos que tome estos datos con cautela. Un punto de referencia más preciso sería comparar el rendimiento pasado de su propio hotel con las cifras actuales.
Ya sea que su objetivo sea del 5% o el 25% o más, hay formas de influir en esta dinámica para los hoteles de todos los tipos de propiedades, incluidas las boutiques.
Dos estrategias para maximizar los márgenes de beneficio
Para maximizar las ganancias, tendrás que identificar las áreas específicas que requieren atención, como las tasas de ocupación fluctuantes o el aumento de los costos de los productos de limpieza.
Una vez que tengas un punto de partida en el que tus acciones tendrán el mayor impacto, puedes empezar a elaborar estrategias para aumentar tu margen de beneficio: aumentar los ingresos y reducir los costes. Combina cualquiera de los siguientes métodos en función de lo que sea más relevante para tu hotel para crear un plan personalizado para controlar sus costos y ganancias.
1. Identifique las oportunidades de reducción de costos
Reducir los costos en los hoteles requiere un enfoque estratégico en lugar de recortes generales. Si bien los pequeños cambios, como comprar productos de limpieza más baratos, pueden ayudar, es posible que no tengan tanto impacto como reducir los residuos en su restaurante. La clave es identificar las oportunidades de ahorro de costes más importantes y exclusivas de su hotel.
Divida sus costos en tres categorías:
Costos fijos: gastos constantes independientemente de los niveles de ocupación
Costos variables: gastos que fluctúan con la actividad hotelera
Costos ocultos: cargos inesperados o menos conocidos que afectan sus ganancias
La siguiente tabla muestra algunas maneras en las que puedes reducir los costos de tu propiedad.
Analice sus gastos en todos los departamentos línea por línea para descubrir las áreas en las que puede permitirse recortar y recuerde que los pequeños ahorros incrementales se acumulan rápidamente.
Por ejemplo, el Days Inn by Wyndham Saskatoon eliminó un gasto anual de 5.000$ simplemente optimizando la forma en que procesan y autorizan los pagos. Aprenda a combatir el fraude y las devoluciones de cargos en su hotel en este seminario web bajo demanda.
2. Haga una lluvia de ideas sobre formas de aumentar los ingresos
El aumento de los ingresos se suele atribuir al departamento de gestión de ingresos. Para aumentar los márgenes de beneficio, suelen implementar dos estrategias comunes:
Venda más habitaciones al precio adecuado para atraer a más huéspedes y aumentar la ocupación. Esto requiere un análisis constante de la competencia para determinar el «punto óptimo» de tu tarifa.
Venda habitaciones a un precio más alto para aumentar RevPAR sin sacrificar la ocupación.
Ambas estrategias requieren encontrar un punto medio razonable entre las tarifas de las habitaciones y los niveles de ocupación. Cuanto mayor sea su ocupación, mayor será su potencial para aumentar los márgenes de beneficio. Además, es más probable que los huéspedes reserven tu hotel y regresen si ofreces una excelente experiencia.
Estas son algunas otras medidas que puedes tomar para aumentar los ingresos y la ocupación y, al mismo tiempo, maximizar la satisfacción de los huéspedes.
Optimice sus relaciones con las OTA: incluso si se centra en impulsar las reservas directas, mantener un fuerte relación con las OTAs es crucial para la visibilidad. Aumente su exposición y su clasificación interactuando activamente con su gerente de mercado de OTA. Además, las búsquedas que comienzan en una OTA pueden generar reservas directas a medida que los huéspedes comparan ofertas.
Invierta en los huéspedes que regresan y en la lealtad: los huéspedes que regresan gastar más más que los que visitan por primera vez. Fomenta la repetición de estancias segmentando promociones para los huéspedes primerizos que mejoren su experiencia. Los descuentos en un número determinado de estadías, las mejoras sorpresa a un tipo de habitación superior o las experiencias adicionales en la ciudad contribuirán a que se queden recuerdos durante mucho tiempo después de la salida.
Mejore su marketing: identifique dónde llegar a sus clientes actuales y atraer a otros nuevos. Usa los datos para segmentar tu mercado y crear ideas de divulgación que puedas usar en el correo electrónico y en las redes sociales.
Céntrese en su reputación en línea: procure obtener puntajes altos y críticas positivas de manera constante en múltiples plataformas. Puedes usar un pago inteligente herramienta que pide a los huéspedes que dejen una opinión después de la salida, lo que ayuda a impulsar las opiniones positivas en Google y Tripadvisor.
Dominar las ventas adicionales: el secreto para optimizar los márgenes de beneficio
¿Qué pasaría si pudieras ganar dinero durante la estancia del huésped en lugar de solo durante la reserva? Esta estrategia se conoce como gestión total de ingresos, y se utiliza para optimizar todos los flujos de ingresos de su hotel. Una forma de lograrlo es iniciar las ventas adicionales para aumentar el gasto de los huéspedes por habitación (Trev (PAR).
Su número de habitaciones es limitado, pero sus oportunidades de venta adicional son ilimitadas, ¡incluso en hoteles con servicio limitado!
A diferencia de las aerolíneas de bajo coste que cobran por lo esencial, los hoteles que dominan las ventas adicionales permiten a los huéspedes personalizar su experiencia, lo que aumenta el valor percibido de la estancia. Sé creativo aquí — algunas técnicas de venta adicional que puede utilizar para ampliar sus márgenes de beneficio incluyen:
Sorpresas en la habitación, como champán, chocolates, flores o una cesta de fruta a la llegada
Habitaciones preferidas en pisos superiores o con mejores vistas
Almohadas y/o artículos de tocador especiales
Colchonetas de yoga o equipo de entrenamiento
Entradas y descuentos para las atracciones locales
Desayuno gratuito
Plazas de aparcamiento reservadas o electrónicas
Una lujosa túnica de marca
Entrada temprana y salida tardía
Considera añadir algunas «actualizaciones» gratuitas a tu lista de ofertas de pago. Los huéspedes que ven un complemento gratuito tienen más probabilidades de explorar tus otras opciones para generar ingresos.
Sé consciente también de cómo ofreces estas mejoras a los huéspedes. Una estrategia exitosa para aumentar las ventas no incluye que el personal lea un guion repetitivo al momento del check-in, sino que haga sugerencias intencionadas a lo largo del recorrido, en momentos en los que es más probable que compren.
Hasta que los costos de lo esencial se estabilicen, la rentabilidad de los hoteles seguirá siendo impredecible. Generar demanda es crucial, pero con los costos fluctuantes, los hoteles deben adaptarse y adoptar las innovaciones relevantes del sector.
Sea cual sea el punto de este viaje en el que se encuentre, analice los resultados a lo largo del tiempo para identificar los factores que más afectan a su hotel. A continuación, evalúe sus acciones en consecuencia.
Con las soluciones adecuadas, esto no parecerá una batalla ardua. En cambio, se convertirá en el volante de la hospitalidad moderna. Para saber cómo la plataforma de experiencia del huésped de Canary agiliza las operaciones y hace que los hoteles ganen más dinero, configurar una demostración hoy.
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