Beherrschen Sie Hotel-OTAs: 8 Möglichkeiten, Probleme zu überwinden und die Rentabilität zu steigern

Online-Reisebüros (OTAs) gibt es schon seit fast einem Vierteljahrhundert, aber viele Hoteliers müssen ihre Beziehung zu diesem wichtigen Buchungskanal erst noch beherrschen — die meisten sind dankbar für einen stetigen Geschäftsfluss, sind aber durch die mit der Partnerschaft verbundenen hohen Gebühren belastet.

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Im Kampf um Buchungen geht es zunehmend um Bequemlichkeit, Preis und Sichtbarkeit. OTAs bieten Komfort und Sichtbarkeit in Hülle und Fülle, aber ohne eine Strategie könnten die hohen Provisionen pro Aufenthalt Ihre Gewinnspanne beeinträchtigen. Hier sind die neuesten Strategien, um das Potenzial des Online-Vertriebs für Ihr Hotel zu nutzen.

Die Rolle von OTAs in der heutigen Hotelvertriebslandschaft

Als OTAs zum ersten Mal auftauchten, reservierten Reisende telefonisch, nutzten stationäre Reisebüros, die Zugang zum Global Distribution System (GDS) hatten, oder kamen (nach Luft schnappend) rein. OTAs überlebten nicht nur das Platzen der Dotcom-Blase, sie florierten auch, als das Internet wuchs und die Bequemlichkeit der Online-Buchung und das Versprechen des „besten Angebots“ die Art und Weise, wie Menschen Reisen planen, für immer veränderten.

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Seitdem ist der GDS-Kanal zum Synonym für Geschäftsreisebuchungen geworden. Treueprogramme fördern jetzt Direktbuchungen und telefonische Reservierungen... nun, rufen die Leute überhaupt noch an? Die neueste Entwicklung: Airbnb. Als Reaktion darauf suchen und listen Expedia und Booking.com jetzt auch Kurzzeitvermietungen auf.

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Auf dem Weg dorthin wurden Hotels und OTAs zu Feinden. Im Jahr 2021 gewannen Hotels wertvolle Direktbuchungen zurück, Sicherung von 52% des Online-Buchungsmarktes zum ersten Mal. Dennoch können Hotels andere Anbieter nicht ignorieren, die immer noch einen großen Teil des Kuchens halten: in den USA OTAs generierten mehr als 100 Milliarden US-Dollar im Jahr 2023, was 21% aller Reisebuchungen in den USA im letzten Jahr ausmachte.

8 Möglichkeiten, OTA-Probleme zu überwinden und den Umsatz zu steigern

Hotels wiegen oft die Vor- und Nachteile der Arbeit mit OTAs. Während einige einzigartige Eigenschaften gedeihen können Dritte ausschließen und direkt handeln, die meisten Hotels verlassen sich auf OTAs, insbesondere in der Nebensaison.

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Konzentrieren Sie sich auf die folgenden Strategien, damit die Partnerschaft für Ihr Hotel funktioniert.

• Kalibrieren und kompensieren Sie teure Aufträge
• Vermeiden Sie ein übermäßiges Vertrauen in OTAs
• Gehen Sie über die Daten hinaus, die OTAs bereitstellen
• Konkurrieren Sie mit alternativen Unterkünften
• Behandle dein Inserat wie eine Immobilie
• Nutzen Sie die Ratenparität zu Ihrem Vorteil
• Managen Sie proaktiv Ihren Ruf

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1. Kalibrieren und kompensieren Sie teure Provisionen

Aufladen Provisionen bis zu 30%, OTAs sind eine der teuersten Möglichkeiten, Geschäfte zu machen. Bevor Sie sich von ihnen trennen, sollten Sie herausfinden, ob Sie die Menge an Geschäften, die Sie über den Kanal verdienen, leicht auf andere Weise zurückverdienen können.

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Sie können dies tun, indem Sie beurteilen, ob Sie einen „fairen Anteil“ am Geschäft in Ihrem Markt haben. Wenn 20% der Buchungen in Ihrer Region von einer OTA stammen und diese OTA auch 20% Ihrer Buchungen ausmacht, haben Sie einen fairen Anteil. Alles unter 20% deutet darauf hin, dass Ihnen Einnahmequellen entgehen; alles andere deutet darauf hin, dass Sie sich zu sehr auf OTAs verlassen — und dass Sie Gäste über potenziell günstigere Kanäle gewinnen können. Ihr Ziel ist es, einen fairen Anteil zu erzielen.

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Dann kannst du die Provisionen ausgleichen, indem du deine Ausgaben während des Aufenthalts eines Gastes zurückforderst (oder überschreitest), indem du rechtzeitig Upsells. Externe OTAs können keine maßgeschneiderten Erlebnisse bieten, aber Ihr internes Team kann problemlos Dinge wie Weinflaschen auf dem Zimmer, Flughafentransfers, frühes Einchecken oder spätes Auschecken anbieten, die das Erlebnis verbessern und den Umsatz steigern.

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Ein intuitives Upselling-Tool wie Kanarische Upsells kann Gästen an mehreren Stellen während des Aufenthalts relevante Zusatzleistungen und Annehmlichkeiten präsentieren, sodass dein Team das für die OTA-Buchung ausgegebene Geld wieder herausholt und gleichzeitig die Gäste zufrieden stellt.

2. Vermeiden Sie ein übermäßiges Vertrauen in OTAs

Wie viel OTA-Geschäft ist zu viel? Bedenken Sie Folgendes: Wenn einer Ihrer Kanäle aufgrund von Ausfallzeiten verschwindet oder restriktive Gesetzgebung, bist du bereit, den Sturm zu überstehen?

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Es gibt zwei Möglichkeiten, um zu vermeiden, dass Sie sich zu sehr auf einen einzelnen Buchungskanal verlassen:

1. Sorgen Sie für eine gesunde Mischung aus Vertriebskanälen: Buchungen können über Ihre Website, OTAs, Telefonleitungen, GDS und das zentrale Reservierungssystem (CRS) erfolgen. Vermeiden Sie den Drang, jedes System zu nutzen (Sie müssen nicht überall aufgeführt sein) und evaluieren Sie neue Kanäle anhand ihrer Auswirkungen auf Ihren Markt und entscheiden Sie, ob Sie sich dafür entscheiden.
2. Nutze Gastdaten, um Direktbuchungen zu fördern: Indem du wichtige Informationen wie E-Mails mit den Präferenzen deiner Gäste kombinierst, kannst du diese Daten nutzen, um später gezieltere Angebote zu unterbreiten. Denken Sie an Treueprogramme und E-Mail-Kampagnen mit relevanten Werbeaktionen, die Gäste dazu motivieren, ihren nächsten Aufenthalt direkt zu buchen.

3. Gehen Sie über die Daten hinaus, die OTAs bereitstellen

OTAs zeichnen sich im Marketing aus, weil sie über riesige Mengen an Kundendaten verfügen, von Surfgewohnheiten bis hin zu Immobilienpräferenzen. Leider teilen sie diese Erkenntnisse nur selten mit Ihnen und beschränken Ihre Ansicht oft auf die wesentlichen Details, die zur Bestätigung einer Reservierung erforderlich sind. Manchmal verschleiern sie sogar E-Mail-Adressen.

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Um diese Lücke zu schließen und eine robuste Gästedatenbank aufzubauen, nutzen Sie Ihre vorhandene Technologie, um wertvolle, umsatzgenerierende Erkenntnisse zu gewinnen. Hotel Plattformen für das Gasterlebnis wie Canary bieten Tools wie Mobiler Check-In und Tablet-Registrierung die bei der Ankunft genaue Kontaktinformationen sammeln. Wenn sich diese Daten in Ihrem Tech-Stack befinden, müssen Sie sich nicht auf OTAs verlassen, um Gäste anzusprechen. Stattdessen kannst du Gästen, die über ein OTA akquiriert wurden, einen Sondertarif für einen wiederholten Aufenthalt anbieten, wenn sie direkt buchen.

4. Konkurrieren Sie mit alternativen Unterkünften

Heutzutage geht Ihre Konkurrenz weit über die anderen Hotels in der Region hinaus. Da große OTAs wie Expedia und Booking.com jetzt neben lokalen Hotels auch kurzfristige Mietoptionen anbieten, können Gäste jetzt zwischen verschiedenen Arten von Unterkünften wählen. Der Wettbewerb mit alternativen Unterkünften ist nicht mehr optional.

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Kenne deinen Markt und informiere dich über die Konkurrenz, die auf jedem OTA, mit dem du zusammenarbeitest, aufgeführt ist. Um herauszufinden, wie Sie sich von anderen Übernachtungsmöglichkeiten unterscheiden, sollten Sie sich die folgenden Fragen stellen:

• Welche anderen Arten von Unterkünften gibt es auf der Website?
• Bieten sie mehr Platz oder nur ein Schlafzimmer?
• Haben sie Annehmlichkeiten, die Hotels in Ihrer Stadt nicht haben?
• Wie sind sie preislich?

Nehmen wir an, deine Recherche hat ergeben, dass Gäste in deiner Gegend die Möglichkeit haben, zwischen zwei Hotels und einer Kurzzeitmiete zu wählen. Bei der Vermietung handelt es sich um ein Studio mit Mikrowelle, aber das Hotel bietet Zimmer mit voll ausgestatteter Küche. In diesem Fall sollte das Hotel seine einzigartige Ausstattung bei der Preisgestaltung dieser Zimmer im Vergleich zur kurzfristigen Vermietung nutzen.

5. Behandeln Sie Ihren Hoteleintrag wie einen Immobilieneintrag

OTAs investieren stark in Sichtbarkeit. Im Jahr 2023 haben Expedia Group und Booking Holdings gab 6,8 Milliarden $ und 6,9 Milliarden $ für Marketing aus, jeweils. Es ist nicht machbar, mit ihren Budgets zu konkurrieren, aber Sie können trotzdem auffallen.

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Ihr Inserat ist eine erstklassige Immobilie auf der Karte des Reisenden. So erreichst du einen hohen Rang und wirst wahrgenommen:

• Inhalt: Schreiben Sie detaillierte, konsistente Beschreibungen, in denen Ihre Alleinstellungsmerkmale hervorgehoben werden.
• Bilder: Verwenden Sie hochwertige Fotos der Zimmertypen, der Lobby, der Außenanlagen und der Ausstattung. Stellen Sie sicher, dass diese Bilder auf allen Plattformen identisch sind.
• Funktionen: Heben Sie Funktionen wie Küchen hervor, nach denen Gäste auf OTAs häufig filtern können.
• Bewertungen: Reagieren Sie umgehend auf Bewertungen, um Engagement und Sorgfalt zu zeigen.

Bleiben Sie in regelmäßigem Kontakt mit Ihrem Market Manager, Ihrem Ansprechpartner bei der OTA, der eine gute Quelle für Informationen und Tipps sein kann. Sie kommunizieren regelmäßig mit allen Hotels in ihrem Gebiet. Lassen Sie sich von ihnen helfen, die neuesten Strategien zu nutzen, um das Ranking zu verbessern.

Und natürlich solltest du sicherstellen, dass deine Inserate auf allen Kanälen einheitlich sind, damit Gäste ihre Entscheidungen auf der Grundlage genauer Informationen treffen können, unabhängig davon, in welchem OTA sie stöbern. Es ist ein allzu häufiger Fehler, dass Hotels in einem Inserat für einen Kühlschrank und eine Mikrowelle werben, in dem anderen aber nicht. Das kann Gäste verwirren und Besucher nur auf dein detaillierteres Inserat lenken.

6. Nutzen Sie die Ratenparität zu Ihrem Vorteil

Sie können sich immer darauf verlassen, dass Gäste die Preise vergleichen. Obwohl OTAs oft die niedrigsten Preise versprechen (indem sie vorschreiben, dass Hotels nicht direkt einen niedrigeren Preis anbieten können), solltest du versuchen, die Preise auf allen Plattformen identisch zu halten und die Preisparität sicherzustellen.

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Zum einen ist es einfacher, Gäste davon zu überzeugen, direkt zu buchen, wenn die Preise auf allen Kanälen einheitlich sind. Wenn der Preis auf allen OTAs derselbe ist, aber bei Direktbuchung ein Restaurantguthaben in Höhe von 20$ enthalten ist, ist es wahrscheinlicher, dass sich Gäste für die direkte Option entscheiden. Ein zusätzlicher Vorteil: Nicht jeder nutzt sein Geschenkguthaben, was deine Kosten senkt. Und diejenigen, die das tun, werden wahrscheinlich mehr ausgeben als das Guthaben. Eine Win-Win-Situation.

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Die Preisparität auf allen Kanälen zu erreichen, kann eine Herausforderung sein, da Inventar, Zimmertypen und Preise kontinuierlich verwaltet werden müssen. Lassen Sie sich von Ihren Kanalmanagern helfen, diesen Prozess zu vereinfachen.

7. Managen Sie proaktiv Ihren Ruf

Bewertungen beeinflussen die Entscheidungsfindung — das wissen Sie. Zum Glück sammeln OTAs ihre eigenen Bewertungen, aber das fügt nur eine weitere Plattform (oder vier) hinzu, auf der Sie Feedback beobachten und darauf antworten können. Wenn Sie ein großes OTA-Geschäft haben, könnten Sie außerdem Schwierigkeiten haben, konsistent Bewertungen auf anderen beliebten Bewertungsseiten zu generieren.

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Hier sind ein paar Möglichkeiten, um Ihre zu verwalten Ruf des Hotels:

• Verwenden Sie Tools für das Reputationsmanagement, um auf Bewertungen auf mehreren Plattformen zu antworten und diese zu verwalten.
• Ermutigen Sie Gäste, die über ein OTA gebucht haben, Ihr Hotel an anderer Stelle zu bewerten. Indem Sie Feedback-Anfragen in Ihre aufnehmen intelligenter Checkout-Prozess, kannst du Gäste zu deinem bevorzugten Bewertungskanal weiterleiten und sicherstellen, dass du auf allen Websites gleichberechtigt präsent bist.
• Benennen Sie einen oder zwei Mitarbeiter, die für die Beantwortung von Bewertungen verantwortlich sind, um den Prozess zu optimieren und konsistent zu gestalten.
• Richten Sie Google Alerts ein, um neue Online-Bewertungen oder Erwähnungen auf Social-Media-Plattformen zu verfolgen. Wenn Gäste Feedback hinterlassen oder Beiträge über Ihre Unterkunft posten, stellen Sie sicher, dass Sie innerhalb von 24 Stunden antworten.

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Indem Sie Bewertungen effizient verwalten und plattformübergreifendes Feedback fördern, können Sie eine solide Online-Reputation aufbauen und mehr Gäste gewinnen.

8. Arbeiten Sie mit Ihrem Marktmanager zusammen

Planen Sie regelmäßige Treffen mit Ihrem OTA-Kontakt. Hier sind Themen, die Sie behandeln sollten, wenn Sie sich treffen:

• Besprechen Sie die Termine für die Vertragsverlängerung und verhandeln Sie die Vertragsbedingungen. Markieren Sie Ihren Kalender sechs Monate vor Ablauf von Partnerschaftsvereinbarungen, um sich auf Neuverhandlungen vorzubereiten.
• Arbeiten Sie gemeinsam an neuen Funktionen/Lösungen, die Hotels angeboten werden. Dadurch wird sichergestellt, dass Sie den Wert der Partnerschaft maximieren.
• Lernen Sie aus dem, was für andere Hotels oder in anderen Märkten funktioniert: Ihr Marktmanager arbeitet mit vielen anderen Hotels zusammen.

Lösen Sie Hotelherausforderungen mit Hotelmanagement-Software

Der Online-Vertrieb ist fragmentiert, und Ihr Erfolg auf der Plattform erfordert, dass Sie jedem Partner die gleiche Aufmerksamkeit schenken. Je mehr Partner Sie haben, desto schwieriger wird das. Mit der richtigen Hotelmanagement-Lösung können Sie ein besseres System aufbauen, das alle Vorteile Ihrer OTA-Partnerschaft und Ihrer Direktbuchungsprozesse an einem zentralen Ort vereint.

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Ganz gleich, ob Sie Ihren OTA-Gästen Upselling anbieten, sie dazu ermutigen möchten, direkt für ihren nächsten Aufenthalt zu buchen, oder sie dazu auffordern möchten, eine positive Bewertung auf Ihrem bevorzugten Kanal abzugeben, eine robuste Hotelplattform kann Ihnen helfen. Vereinbaren Sie noch heute eine Demo um zu erfahren, wie die Guest Experience Platform von Canary mit #1 bewertet wurde, diese und weitere Funktionen an einem Ort vereint.