Gracias a la tecnología, nunca ha sido tan fácil para los hoteles llegar a posibles huéspedes de todo el mundo. Sin embargo, el aumento de las opciones de alcance conlleva una pregunta fundamental: ¿son todos los canales de distribución hotelera igual de rentables? A medida que los hoteles acceden a nuevos mercados y plataformas, los hoteleros deben considerar los costos y los beneficios de cada canal para determinar su verdadero impacto.
Los hoteleros expertos saben que el camino hacia la obtención de beneficios duraderos pasa por optimizar los canales adecuados para sus necesidades. En esta guía, desglosaremos las estrategias de los canales de distribución para ayudarte a generar ingresos y mantener la competitividad, a la vez que nos centraremos en la sostenibilidad a largo plazo.
Los 2 tipos de canales de distribución hotelera
En términos generales, hay dos tipos de canales de distribución hotelera: directos e indirectos. Para maximizar la rentabilidad, los hoteleros deben gestionar ambos teniendo en cuenta el coste, el alcance y el impacto empresarial.
Canales directos
Los canales directos son aquellos que generan reservas que llegan directamente a su hotel sin la participación de terceros, lo que naturalmente minimiza los costos. Estos son algunos ejemplos de canales directos:
Sin cita previa: antes era una forma de reserva extremadamente común, los huéspedes sin cita previa llegan sin haber reservado con antelación. Cuando el agente de recepción finaliza la reserva, la introduce manualmente en su Sistema de administración de propiedades (PMS), lo que significa que no se requieren gastos adicionales.
Teléfono: Las reservas por teléfono las gestiona el personal de recepción o de reservas con acceso al PMS, o pueden enviarse a través de los centros de llamadas de las cadenas más grandes.
Sitio web: una reserva a través del sitio web de su hotel se procesa mediante un motor de reservas integrado. Los hoteles afiliados a cadenas suelen utilizar un sistema central de reservas (CRS) para conectar las reservas online del sitio web de la marca con el PMS del hotel.
Canales indirectos
Los canales indirectos conectan a los huéspedes con tu hotel a través de plataformas de terceros y, por lo general, conllevan costes adicionales. Estos son los tipos más comunes:
Sistema de distribución global (GDS): originalmente desarrollado para apoyar a las agencias de viajes, un GDS como Amadeus, Sabre, Apollo, Galileo y Worldspan se conecta a numerosas plataformas de terceros. Los proveedores del GDS cobran una tarifa de conexión mensual y una tarifa de transacción por reserva, y si interviene una agencia de viajes, también se cobra una comisión.
Agencias de viajes en línea (OTA): Las OTAs (como Booking.com y Expedia) son una fuente importante de reservas para la mayoría de los hoteles. Sin embargo, también tienen una comisión, que suele oscilar entre el 10 y el 25%. En 2019, Skift tenía la coste medio de las reservas de OTA fijado en el 17%, lo que supone un coste anual de 12 000 millones de dólares para la industria.
Mayoristas y operadores turísticos: estos socios pueden trabajar a través de un GDS u operar de forma independiente para garantizar el inventario de los hoteles mediante tarifas negociadas previamente y transferirlas a los clientes después de agregar tarifas fijas.
Al equilibrar la combinación de canales directos e indirectos, los hoteles pueden optimizar los gastos de distribución y maximizar las ganancias. La clave es entender los costos y beneficios únicos que cada canal aporta a tu estrategia de ingresos.
Optimización de la estrategia de distribución de su hotel
La combinación de distribución ideal de cada hotel debe ser única. Cada hotel atraerá a un perfil de huésped diferente con preferencias de reserva individuales, y cualquier estrategia ganadora se alineará con las necesidades de estos huéspedes y, al mismo tiempo, mantendrá los costos bajo control.
La estrategia ideal de gestión de canales hoteleros maximiza la visibilidad en los lugares correctos, respalda sus objetivos de ingresos y permite la flexibilidad a medida que esos objetivos evolucionan. Esto es especialmente cierto si tu plan es hacer que los huéspedes que reservaron a través de las OTAs reserven directamente para futuras estadías.
Cómo informar la estrategia de canales de distribución de su hotel
Desde el punto de vista de los costos, una estrategia totalmente directa puede parecer atractiva. Sin embargo, es crucial equilibrar eso con el lugar en el que los viajeros realmente buscan información y hacen reservas. Por eso es importante entender tu posición en el mercado y lo que quieren tus huéspedes. Aquí te explicamos cómo hacerlo:
Evalúa tu cuota de mercado: si el 50% de las reservas locales provienen de las OTAs, un hotel que recibe el 60% podría estar confiando demasiado en este canal, lo que se traduce en comisiones más altas y en la pérdida de reservas directas.
Establezca objetivos para las reservas directas: si el 10% de las reservas en su área provienen de los sitios web de los hoteles y el suyo capta el 20%, ¡es una victoria! Las reservas directas no solo reducen los costos, sino que también indican una posición sólida en el mercado, especialmente si la ocupación es alta.
Utilice los datos para obtener información sobre el mercado: mantenerse informado sobre las tendencias del mercado le ayuda a lograr el equilibrio adecuado. Ya sea a través de datos disponibles al público, de informes de noticias del sector o de la creación de redes, conocer el panorama local es un valor incalculable para crear una combinación de canales sostenible.
Utilice la tecnología para dominar los canales de distribución de los hoteles
Administrar los canales de distribución puede parecerse un poco a pastorear gatos. Todas las plataformas necesitan la misma información, todo el inventario debe mantenerse sincronizado y hay que evitar a toda costa el exceso de reservas. Aquí es donde entra en juego la tecnología de distribución hotelera, no solo para simplificar estas complejas tareas, sino también para ayudarlo a dirigir estratégicamente a los huéspedes hacia sus canales de reserva de hotel preferidos.
¿Qué herramientas necesita para administrar varios canales de distribución?
Cuantos más canales de distribución utilice, más tendrá que gestionar. Cada canal requiere contenido actualizado, como descripciones, fotos y una gestión precisa del inventario de los hoteles. Una vez que se reserva una habitación, se debe marcar inmediatamente como no disponible en todos los demás canales para evitar la doble reserva. Sin tecnología, gestionar esto manualmente es una tarea incesante de malabares. Por suerte, hay herramientas que te ayudan a navegar por este proceso:
Administradores de canales: estas plataformas son un centro para conectar su hotel con todos los canales de distribución, lo que garantiza que la información, las tarifas y el inventario se mantengan sincronizados en todos los ámbitos. Al automatizar estas tareas, los administradores de canales reducen el trabajo manual y ayudan a evitar errores costosos.
Tecnología que ahorra tiempo: al invertir en tecnología orientada a los huéspedes, como Registro móvil y Salida móvil, liberas a tu equipo para que pueda centrarse en la gestión de canales y en mejorar la experiencia de los huéspedes. Por ejemplo, la simplificación de las cajas no solo reduce las colas en la recepción y automatiza la facturación y las reseñas, sino que también preferido por más de la mitad de los huéspedes de hoy.
Tecnología que impulsa las reservas directas de hoteles
El objetivo de muchas estrategias de distribución es aumentar las reservas directas de la forma más rentable posible. Para ello, necesitarás una tecnología que haga que reservar directamente sea lo más fácil y atractivo posible. Aquí te explicamos cómo hacerlo:
Herramientas de paridad de precios: garantizar precios uniformes en todas las plataformas elimina el efecto de «mejor oferta», lo que evita que los huéspedes recurran a las OTAs u otros canales para obtener una tarifa más baja.
Sistemas CRM: las herramientas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) permiten realizar campañas específicas que fomentan las reservas directas. Con datos exhaustivos sobre los huéspedes, puedes ofrecer de forma inteligente tarifas o ventajas exclusivas a quienes reserven directamente.
Chat web con tecnología de inteligencia artificial: la participación de los huéspedes potenciales comienza incluso antes de que se haya realizado la reserva. Los chatbots basados en inteligencia artificial de tu sitio web pueden interactuar con los posibles huéspedes en tiempo real, lo que reduce la carga de trabajo del personal y aumenta las tasas de conversión en tu sitio web.
Como incentivo adicional, los hoteles que emplean con destreza tecnología hotelera mejorar la experiencia de sus huéspedes puede convertir la experiencia moderna que brindan en un punto de venta único. Esto a menudo se refleja positivamente en los comentarios y la reputación de los huéspedes, lo que le da una ventaja en el mercado competitivo.
Invertir en sus márgenes de beneficio a través de los canales de distribución
Independientemente de la estrategia que utilices, invertir en canales de distribución es una forma vital de mejorar tus reservas. Para obtener el máximo éxito, defina de forma proactiva la combinación de distribución que se alinee con los objetivos únicos de su hotel, optimice cada canal y saque el máximo partido a cada reserva. Cuando se equilibran cuidadosamente los canales directos e indirectos y se emplea la tecnología con destreza, se sientan las bases para un crecimiento sostenible y una mayor rentabilidad.
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