Lorsque vous gérez un hôtel, générer des revenus est la clé du jeu. Mais profitez-vous de toutes les manières dont vous pourriez gagner de l'argent ? Pour rester compétitif, il faut rester agile, et sortir des sentiers battus en matière de tarifs de chambres et de réservations est un excellent point de départ.
Entrez les revenus accessoires, c'est-à-dire les revenus que vous générez grâce à autre chose que les réservations de chambres. Comme l'a indiqué Gilbert Arredondo, vice-président senior de la stratégie de revenus chez Remington Hospitality, « les hôtels doivent se concentrer sur l'optimisation des flux de revenus accessoires et s'efforcer de devenir le leader du marché dans leurs domaines de compétitivité ». Mais avant de vous lancer dans les accessoires, le calcul du retour sur investissement (ROI) vous indique les chiffres dont vous avez besoin pour réussir.
Principaux points forts :
Il est essentiel de se concentrer sur le retour sur investissement des ventes incitatives pour les résultats financiers de votre hôtel en raison de son potentiel de génération de revenus accessoires. Si vous ne faites pas déjà des ventes incitatives, il reste de l'argent sur la table. Si vous les faites sans générer beaucoup de retour sur investissement, vous n'optimisez pas vos sources de revenus.
Quelle que soit la catégorie dans laquelle vous vous situez, la tendance est claire : les ventes incitatives ne sont plus facultatives. En fait, un Rapport conjoint 2025 d'Oracle et de Skift a révélé que 49 % des dirigeants d'hôtels étaient tout à fait d'accord avec le fait que « les équipements spéciaux et les surclassements sont essentiels à notre stratégie de revenus ». Le terme « ventes incitatives » peut faire penser à des services en expansion, mais un moyen simple de commencer est de vendre ce que vous avez déjà.
Les options simples, telles que l'enregistrement anticipé ou les surclassements de chambre, sont très populaires auprès des clients et entraînent une hausse recettes totales par chambre disponible (TrevPar) tout en fournissant des informations sur les attentes de vos clients. Avec un peu de créativité et quelques informations sur les données, la vente incitative est un moyen puissant d'augmenter les revenus et la satisfaction des clients en même temps.
Pour évaluer le potentiel du retour sur investissement des ventes incitatives de votre hôtel, vous devez connaître quatre éléments clés : vos opportunités de vente incitative, le potentiel de revenus de chacun, les coûts connexes et l'investissement initial requis. En outre, vous devez tenir compte de la période que vous souhaitez examiner : le retour sur investissement peut être très différent lorsqu'il est calculé par semaine, mois ou année.
La première étape de la création de votre projection de ventes incitatives consiste à identifier ce que vous avez à offrir. Les ventes incitatives les plus performantes les plus courantes incluent :
Les options ne manquent pas, mais les plus efficaces reposent sur les informations fournies par les clients. Utilisez les données de réservation passées, les données démographiques des clients et les habitudes de séjour pour identifier les options les plus susceptibles de générer des conversions.
Mesurer les revenus que vous générez grâce aux ventes incitatives vous donne une idée claire de ce qui est efficace. Consultez les données historiques sur les clients pour connaître les revenus spécifiques à la vente incitative, tels que :
Pour encore plus de précision, essayez d'attribuer ces revenus à la campagne ou au canal de vente incitative qui les a générés. Le fait de savoir si les modules complémentaires proviennent de SMS, d'instructions à la réception ou d'un enregistrement mobile peut vous indiquer sur quoi concentrer vos ventes incitatives à l'avenir.
Vous devrez également tenir compte des coûts liés aux modules complémentaires que vous proposez. Les ventes incitatives impliquent à la fois des coûts variables et fixes, qui doivent être pris en compte dans votre calcul.
Les coûts variables sont des dépenses qui fluctuent en fonction de l'activité de l'hôtel, comme le taux d'occupation ou la fréquentation des clients. Parmi les exemples relatifs au retour sur investissement, citons :
Les coûts fixes font référence aux dépenses immuables qui soutiennent le processus de vente incitative. Cela impliquerait :
Si vous avez récemment adopté un logiciel de vente incitative pour hôtels, a lancé un programme d'incitation à la vente pour le personnel ou a investi dans une formation spécifique du personnel, qui entre dans la colonne des investissements. Suivez-le tous les trimestres ou tous les ans, selon la fenêtre de retour sur investissement que vous évaluez.
Êtes-vous prêt à dépasser les mathématiques du dos de la serviette ? La formule ci-dessus est idéale pour une approche générique, mais allons encore plus loin !
Nous avons créé un calculateur de retour sur investissement des hôtels que vous pouvez utiliser pour obtenir un résultat plus précis sur la base des données que nous recevons des hôtels proposant des modules complémentaires chaque jour. Obtenez un calcul instantané du retour sur investissement de votre hôtel basé sur :
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L'augmentation du retour sur investissement des ventes incitatives ne se limite pas à ce que vous proposez. Il s'agit également de la manière dont vous le proposez, du moment où vous le faites et des personnes que vous ciblez. Mais cela ne signifie pas nécessairement plus de travail pour votre équipe ! Un outil de vente incitative dynamique signifie que votre personnel n'aura pas à s'en tenir aux scripts de vente pour des conversions plus élevées.
Si vous envisagez une approche dynamique de vente incitative, voici six stratégies réalisables à mettre en œuvre.
Les offres génériques peuvent parfois correspondre aux attentes de vos clients, mais le plus souvent, elles échouent. Prendre en compte le contexte d'un séjour vous permet de proposer la bonne offre au bon moment. Examinez les données relatives à leurs séjours précédents, la manière dont ils ont réservé et le motif de leur voyage pour gagner en pertinence. Cela pourrait ressembler à ceci :
Les bonnes ventes incitatives ressemblent moins à des arguments de vente qu'à des améliorations. C'est pourquoi le timing est primordial. Des solutions modernes telles que l'enregistrement mobile, logiciel de messagerie pour les clients et les informations numériques sur les chambres permettent de toujours recevoir les offres au bon moment, sans effort supplémentaire. Voici comment procéder à chaque étape.
Commencez à faire une première impression avant même l'arrivée des clients. Messages avant le séjour et enregistrement mobile les options déploient le tapis de bienvenue bien à l'avance et vous permettent de présenter facilement les modules complémentaires. C'est l'endroit idéal pour proposer des surclassements de chambre, des options d'arrivée anticipée ou des activités pendant le séjour à réserver à l'avance.
Même si les clients choisissent l'option d'enregistrement numérique plutôt que celle de la réception, cela ne veut pas dire qu'ils rateront le script de vente ! UNE Kiosque en libre-service est une excellente plateforme pour ajouter des invites de vente incitative directement dans le flux d'utilisateurs. Des repères visuels et des descriptions détaillées permettent aux clients d'évaluer leurs options de manière naturelle pour un taux de conversion plus élevé.
La technologie de vente incitative permet également aux hôtels de proposer des options supplémentaires au-delà du lobby. Transformer les livrets des chambres en compendium numérique des hôtels permet aux clients de consulter les offres disponibles à leur rythme et sur leurs appareils, tandis qu'une solution de messagerie basée sur l'IA propose des offres intelligentes tout au long du séjour.
En termes d'efficacité et de facilité d'utilisation, les ventes incitatives numériques sont imbattables. Cela dit, il est toujours important que votre personnel sache comment présenter vos offres complémentaires. Formez-les à la valeur de chaque offre et à la manière de présenter les ventes incitatives de manière non intrusive lorsque les clients ont des questions. Il est également amusant de mettre en œuvre des programmes d'incitation pour récompenser les conversions de ventes incitatives réussies.
Le timing est important lorsqu'il s'agit de ventes incitatives, mais la présentation est tout aussi importante ! Assurez-vous de télécharger des photos et des descriptions dans votre logiciel de vente incitative afin que les clients puissent évaluer les offres. Vous pouvez également vous pencher sur des thèmes avec des offres uniques, comme un forfait pour un rendez-vous amoureux ou une manne d'anniversaire.
L'intensification de vos efforts de vente incitative n'équivaut pas à une charge de travail supplémentaire pour votre équipe. Tirez parti de l'automatisation avec logiciel de vente incitative pour hôtels pour présenter des modules complémentaires sans ajouter de considérations de main-d'œuvre. Pour encore plus d'efficacité, synchronisez-le avec votre logiciel d'expérience client pour proposer des modules complémentaires par le biais de messages, d'enregistrement et plus encore.
Même avec l'automatisation, la vente incitative est trop importante pour adopter une approche « configurez-la et oubliez-la ». Grâce à un suivi des données approprié, vous pouvez affiner votre stratégie et augmenter les performances pour un retour sur investissement encore plus élevé. Voici quelques indicateurs intéressants à examiner :
Les ventes incitatives sont excellentes pour les revenus, mais lorsqu'elles sont bien réalisées, elles ont un impact positif sur expérience client, aussi. Les offres pertinentes n'auront pas l'air de vendre, mais donneront plutôt l'impression que votre hôtel comprend vraiment chaque client qu'il sert. Lorsqu'un client choisit un service que vous recommandez et qu'il vit une expérience positive, vous favorisez la fidélité à la marque, un sentiment positif et un lien émotionnel.
Conseil de pro : Implémentation d'un Pourboires numériques Cette solution est également un excellent moyen de permettre aux clients de remercier le personnel d'avoir répondu à ces demandes de vente incitative !
La vente incitative fonctionne mieux lorsqu'elle est fondée sur des données, soutenue par l'automatisation et adaptée à chaque client. L'utilisation d'un calculateur de retour sur investissement personnalisé pour les hôtels vous donne les informations dont vous avez besoin pour découvrir ce qui est possible. Consultez notre calculateur de retour sur investissement pour la gestion des revenus si ce n'est pas encore fait !
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