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Le secteur de l'hôtellerie possède de nombreux acronymes pour désigner les indicateurs commerciaux qui mesurent les résultats de votre établissement.
Ils vous aident à suivre presque tout, du taux d'occupation aux revenus, en passant par la productivité du personnel et le coût des aliments. Gardez un œil sur vos indicateurs de performance clés pour identifier les domaines que vous pouvez optimiser afin d'améliorer encore la réussite de votre entreprise.
Les deux indicateurs les plus connus qui vous donnent une idée précise de vos performances globales sont l'ADR et le RevPAR.
Examinons de plus près pourquoi ils sont si importants, la différence entre l'ADR et le RevPAR et pourquoi il est préférable de les examiner ensemble.
ADR est l'abréviation de tarif journalier moyen, c'est-à-dire le prix moyen que les clients paient par chambre occupée.
Il examine les chambres que vous avez vendues et vous indique dans quelle mesure vous réussissez à facturer un tarif élevé. Le taux d'occupation n'est pas un facteur pour l'ADR.
Formule ADR : recettes totales des chambres/nombre de chambres occupées = ADR
Voici à quoi cela ressemblerait dans la pratique :
L'hôtel Ocean View dispose de 150 chambres. Le 1er juin, elle a généré 14 625 dollars de revenus grâce à la vente de 117 chambres.
Ajoutez ces chiffres à la formule et vous obtenez : 14 625$/117 chambres vendues = ADR de 125$.
N'oubliez pas que votre ADR ne dit rien sur votre taux d'occupation ou sur le revenu global de la chambre. L'exemple suivant illustre ce point. Le 15 mai a été une journée plus lente et l'hôtel Ocean View a généré 10 375 dollars grâce à la vente de 83 chambres.
Utilisez la formule ci-dessus et vous verrez que l'ADR était également de 125$, même si l'hôtel a réalisé moins de revenus dans l'ensemble.
Plusieurs facteurs influent sur le prix auquel vous pouvez vendre vos chambres.
L'ADR de votre hôtel indique le montant que rapporte chaque chambre vendue. Suivez-le au fil du temps pour voir comment il évolue à long terme. Cela vous permet d'identifier les saisons et de voir si votre ADR est constant, en hausse ou en baisse.
C'est également un excellent indicateur pour vérifier votre positionnement sur le marché. Pour cela, utilisez des outils d'analyse comparative pour comparer votre ADR à votre compset.
Vous vous rendez peut-être compte qu'à certaines dates, votre ADR était trop élevé, ce qui vous a coûté des réservations. Ou peut-être pouvez-vous identifier les périodes qui présentent régulièrement à la fois un ADR élevé et un taux d'occupation élevé, par exemple les week-ends ou les jours fériés. Évitez de prendre des groupes à bas prix pour les jours à venir afin d'augmenter votre rentabilité.
Combinez toutes ces informations pour identifier les domaines dans lesquels vous pouvez affiner votre stratégie de gestion des revenus et améliorer vos résultats. Gardez toutefois à l'esprit que l'ADR ne vous donne qu'une partie de la situation car il ne prend pas en compte les coûts d'exploitation ni vos chambres invendues.
C'est pourquoi nous avons également besoin de RevPAR...
Le RevPAR représente le revenu par chambre disponible, c'est-à-dire le revenu total généré en moyenne sur l'ensemble de vos chambres, qu'elles aient été vendues ou non. Cela signifie que RevPAR examine le potentiel de génération de revenus de l'ensemble de votre inventaire. Ainsi, chaque chambre supplémentaire vendue augmentera votre RevPAR.
Vous avez le choix entre deux formules RevPAR.
À titre d'exemple, calculons le RevPAR de l'hôtel Ocean View au 1er juin. Nous savons que ce jour-là, elle a généré 14 625 dollars de revenus grâce à la vente de 117 de ses 150 chambres. Cela nous donne un taux d'occupation de 78 %.
Formule #1 : 125$ ADR X 78 % = RevPAR de 97,50$
Formule #2 : 14 625$ de recettes totales/150 chambres disponibles = RevPAR de 97,50$
Ces trois facteurs ont le plus grand impact sur le RevPAR de votre hôtel.
Votre RevPAR montre à quel point vous réussissez à maximiser les revenus par chambre disponible. Une augmentation du RevPAR signifie que votre ADR, votre taux d'occupation ou les deux augmentent.
Comparez votre RevPAR quotidien au fil du temps pour identifier les tendances et ajuster vos stratégies de prix en conséquence. Par exemple, si vous constatez une baisse du RevPAR, c'est le signe que votre rentabilité globale est probablement en baisse. Cela signifie qu'il est temps de chercher des moyens d'augmenter vos tarifs.
Comparez également votre RevPAR à celui de vos concurrents. Si vous êtes en retard, c'est le signe que vous devez vous attaquer à vos affaires de manière plus agressive. Si vous êtes en avance, vous parvenez mieux que les autres à remplir votre hôtel à de bons tarifs.
Comme vous l'avez vu en examinant la formule RevPAR, l'ADR et le RevPAR sont liés et s'influencent mutuellement. Ils ont tout de même des points forts et des domaines d'intérêt différents.
Les deux sont des indicateurs de la réussite de votre entreprise, mais ils l'examinent sous des angles différents. L'ADR examine dans quelle mesure vous parvenez à maintenir vos taux élevés, tandis que le RevPAR vous indique si vous êtes toujours en mesure de vendre ces taux. L'ADR inclut uniquement les revenus provenant des chambres que vous avez vendues. RevPAR prend en compte l'ensemble de votre inventaire ainsi que vos tarifs, vous donnant une image plus complète de vos performances.
Si votre ADR est supérieur à votre RevPAR et qu'il vous reste encore des chambres à vendre, envisagez de baisser vos tarifs pour augmenter votre activité.
Retournons à l'hôtel Ocean View. Au 1er juin, son RevPAR était de 97,50 dollars et son ADR de 125 dollars pour un taux d'occupation de 78 %. Le revenu total s'élevait à 14 625$.
Pour la semaine suivante, ils souhaitent augmenter le taux d'occupation et les revenus, ils décident donc de baisser leurs tarifs. Dans ce cas, le nouveau tarif a entraîné une augmentation des réservations. Les prévisions prévoient désormais un ADR de 120 dollars, un taux d'occupation de 90 % et un chiffre d'affaires total de 16 200 dollars. Cela laisse le RevPAR à 108$.
Découvrez comment le RevPAR et le chiffre d'affaires total ont augmenté en raison d'une légère baisse de l'ADR ? Bien entendu, il s'agit d'un exemple simplifié, et cela ne fonctionnera pas toujours de cette façon dans les activités quotidiennes. Mais cela montre comment les deux KPI fonctionnent ensemble.
N'oubliez pas qu'une baisse des prix n'est pas une garantie pour attirer des clients et qu'en faire trop peut nuire à votre marque et à votre rentabilité. Utilisez donc votre meilleur jugement au lieu de suivre aveuglément une métrique.
Les deux sont importants pour comprendre les performances de votre hôtel, mais pris isolément, ils ne donnent pas une image complète. Regardez-les toujours ensemble pour voir comment se portent réellement les ventes de chambres de votre hôtel.
Suivez l'évolution des deux indicateurs au fil du temps, explorez les tendances et leur impact mutuel au cours des différentes saisons. Gardez un œil sur l'évolution du marché et sur votre gestion des recettes les décisions ont également un impact sur les deux KPI. Enfin, surveillez vos concurrents pour vous comparer et voir s'il y a place à l'amélioration.
Utilisez cette connaissance de votre hôtel et de votre marché pour identifier les opportunités, prendre des décisions tarifaires fondées sur des données et générer plus de revenus.
L'ADR et le RevPAR vous donnent une idée de base des performances de votre hôtel. Ils sont tous deux faciles à calculer, à comprendre et à mesurer au fil du temps. Cela en fait une excellente source d'informations pour votre stratégie de revenus basée sur les données.
Mais les deux ne prennent en compte que les recettes des chambres. Ils ne couvrent pas des aspects importants tels que les coûts de personnel, de maintenance ou de distribution. Et ils ne prennent pas non plus en compte d'autres sources de revenus telles que les événements, la restauration ou le spa.
C'est pourquoi il existe une nouvelle tendance à examiner des KPI plus complets tels que GOPPAR (bénéfice d'exploitation brut par chambre disponible) et Revpar (recettes totales par chambre disponible) également.
Utilisez-les pour avoir une idée plus complète et réaliste de votre potentiel de revenus et pour affiner davantage vos stratégies commerciales.
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